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Mestrando em Modelagem Computacional pela Faculdade SENAI CIMATEC, Especialista em Matemática Financeira e Estatística pela Universidade Cândido Mendes UCAM, PósGraduado em MBA em Gestão de Projetos pela Fundação Getúlio Vargas FGV, formado em Matemática pelo Centro Universitário Leonardo da Vinci UNIASSELVI e Técnico em Segurança do Trabalho pela Organização Tecnológica de Ensino OTE, professor dos cursos de Engenharia de Produção, Administração e Contabilidade da UNIRB.

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quarta-feira, 16 de janeiro de 2013

Caros amigos,

Este texto foi enviado pelo professor Murillo Dias onde o mesmo extraiu uma parte do livro Robert Cialdini e a ética da persuasão.
Boa leitura:


Sim! 
A influência ética

Desde o início deste livro, descrevemos estratégias de influência social, às quais nos referimos como ferramenta para sua caixa de persuasão. E é exatamente assim que devem ser usadas – como ferramentas construtivas que ajudam a firmar relacionamentos verdadeiros com outras pessoas, a realçar os genuínos pontos fortes da sua mensagem, da sua iniciativa ou do seu produto e, em última análise, a criar resultados que representem os melhores interesses de todas as partes envolvidas. No entanto, quando, por outro lado, essas ferramentas são usadas de forma antiética, como armas – por exemplo, pela introdução de maneira desonesta ou artificial, dos princípios de influência social em situações nas quais eles não existiriam naturalmente – os ganhos a curto prazo, quase que invariavelmente, serão seguidos por perdas de longo prazo. Embora o uso desonesto das estratégias de persuasão possa, ocasionalmente, dar certo a princípio – talvez alguém seja persuadido com um conjunto falso de argumentos ou possa ser iludido a comprara um produto defeituoso – as consequências para a reputação, a longo prazo, serão amargas quando tal desonestidade for finalmente descoberta.
Não é apenas um uso desonesto que deveria ser evitado; também existem perigos inerentes à tentativa de explorar as aplicações de algumas das ferramentas que descrevemos. Por exemplo, na primavera de 2000, o Reino Unido encontrava-se numa crise séria.Empresas de norte a sul do país estavam desesperadas; escolas estavam desertas as lojas empenhavam-se em conseguir clientes e o serviço público corria o risco de ser sucateado. O motivo da crise? Não havia petróleo. Na verdade, essa última explicação é apenas parcialmente verdadeira. Havia muito petróleo; o que acontece é que os postos não tinham estoques, devido ao bloqueio, por parte dos manifestantes de um grande número de refinarias que não se conformavam com o valor que tinham que pagar pelo combustível.
O racionamento rapidamente teve um impacto. Dezenas de milhares de motoristas formavam filas nas proximidades dos postos de gasolina para encher tanques de combustível, tão necessário. À medida que a escassez começava a ficar mais séria, o comportamento dos motoristas mudou. Jornais, estações de rádio e emissoras de televisão, locais e nacionais, passaram a divulgar histórias de como os donos de carro entravam numa fila para encher seus tanques, rodar apenas alguns quilômetros e entrar em outra fila para abastecer outra vez. Outros motoristas passavam a noite dormindo em seus carros nas proximidades dos postos, na esperança de terem a sorte de receber uma das raras levas de combustível que conseguiam furar os bloqueios. Esse é o poder da escassez em ação. 
No auge da crise, houve um posto de gasolina que, segundo relatos, recebeu fornecimento do tão necessário combustível. Na verdade, o posto dele era o único em um raio de  muitos quilômetros com fornecimento de gasolina, e a notícia se espalhou rapidamente.  Reconhecendo a posição privilegiada em que se encontrava, e vendo a longa fila se formando lá fora, o empresário ousado, talvez sem surpreender, aproveitou para aumentar o preço de sua gasolina. Mas em vez de acrescentar uma quantia pequena, ele alterou seus preços para dez vezes a mais!
Os motoristas descontentes, mas ainda necessitados de gasolina, recusaram-se em massa a pagar preços tão exorbitantes? Dificilmente. Embora ficassem muito irritados, ainda entraram em longas filas para garantir qualquer quantidade de gasolina que conseguissem.Em questão de horas, a última gota de combustível esvaiu drenada do tanque do posto, e o dono teve, em apenas um dia, um lucro que normalmente teria em duas semanas.
Mas o que aconteceu com o seu negócio duas semanas mais tarde, depois que a crise terminou? Em poucas palavras, as consequências foram desastrosas. Ao explorar a escassez da gasolina e forçar os motoristas desesperados a pagar preços ridiculamente inflacionados, ele teve lucro a curto prazo, mas perdeu tudo a logo prazo. As pessoas simplesmente boicotaram o seu posto. Algumas foram ainda mais longe, estabelecendo como meta informar os amigos, vizinhos e colegas de trabalho sobre as ações do proprietário. Seu posto perdeu praticamente todos os clientes que tinha e, em pouquíssimo tempo,sua reputação deteriorada forçou-o a fechar o negócio.
(...) Da mesma forma que muitas pessoas a quem desejamos influenciar são frequentemente forçadas a tomar decisões rápidas, por causa do ritmo frenético do mundo ao redor delas, o mesmo acontece conosco como persuasores. Muitas vezes, a primeira estratégia de influência que nos vem à mente não é a mais ética. Mas fazendo um esforço extra para considerar todas as opções que estão disponíveis para você agora – usando sua nova caixa de ferramentas – você pode levar as pessoas através da sua perspectiva, do seu produto ou da sua iniciativa, de maneira genuína, honesta e duradoura.  E, ao mesmo tempo, como persuasores éticos,podemos nos tranquilizar sabendo que aqueleas pessoas que escolheram usar a influência social como uma arma, e não como uma ferramenta, terminarão, inevitavelmente, atirando no próprio pé.


Referência:
Cialdini, Robert; Martin, S.;Goldstein,N.J.Sim! 50 segredos da arte da persuasão. Rio de Janeiro: Best Seller, 2009, pp. 248-251.

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